Par Justin Rialland, fondateur d’Anthera
Structurer sa prospection quand on est seul
Sans équipe commerciale, la prospection est la première chose qui saute quand la charge monte. Trois mécanismes simples pour qu'elle survive aux semaines chargées.
Le cycle est connu de tous les indépendants et de toutes les petites structures. Les affaires rentrent, on produit, la prospection s'arrête. Deux mois plus tard, le carnet se vide, on repart en prospection, et on recommence.
Ce n'est pas un manque de discipline. C'est que la production a des échéances et des clients qui réclament, alors que la prospection n'a ni l'un ni l'autre. À charge égale, elle perd toujours.
Le problème n'est pas de trouver des contacts
C'est rarement là que ça bloque. Les contacts existent : anciens clients, demandes entrantes jamais relancées, rencontres professionnelles, recommandations mentionnées puis oubliées.
Ce qui manque, c'est un endroit où ils sont tous, et un mécanisme qui les fait remonter au bon moment. Tant qu'ils vivent dans une boîte mail, un carnet et une mémoire, ils n'existent pas vraiment.
Trois mécanismes suffisent
Un endroit unique. Peu importe l'outil au départ — un tableur fait l'affaire. Ce qui compte, c'est qu'il n'y en ait qu'un, et qu'il contienne pour chaque contact : qui, d'où il vient, la date du dernier échange, et la prochaine action prévue avec sa date.
Cette dernière colonne est la plus importante. Un contact sans prochaine action datée n'est pas un prospect, c'est un souvenir.
Un rendez-vous avec soi-même. Un créneau fixe, court, hebdomadaire, uniquement pour ça. Une heure le lundi matin vaut mieux qu'une journée entière tous les deux mois, parce que la régularité entretient la relation là où l'intensité la redémarre à zéro.
Un rappel automatique. L'outil, quel qu'il soit, doit produire tout seul la liste du jour : voici les cinq contacts dont la date est arrivée. Sans cela, il faut penser à aller regarder, et c'est exactement ce qui ne se produit pas dans une semaine chargée.
La relance vaut mieux que la conquête
Pour une petite structure, le meilleur gisement n'est presque jamais le contact froid. Ce sont les devis restés sans réponse, les clients d'il y a deux ans qui ont peut-être un nouveau besoin, et les demandes entrantes traitées trop vite.
Ces contacts vous connaissent déjà. Le taux de réponse n'a rien de comparable, et le temps investi non plus.
Un exercice qui surprend souvent : listez tous les devis émis l'an dernier restés sans réponse. Comptez-en le montant total. C'est en général le chiffre qui déclenche la mise en place d'un suivi.
Quand passer à un vrai outil
Le tableur tient tant que vous êtes seul à le remplir et que le volume reste modeste. Il cesse de suffire quand plusieurs personnes y touchent, quand vous voulez un historique des échanges rattaché à chaque contact, ou quand vous cherchez à savoir d'où viennent vos affaires gagnées.
Avant ce seuil, un outil sophistiqué est surtout une façon élégante de ne pas prospecter.
Notre page Développement commercial détaille les dispositifs qu'on met en place.